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          會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題有哪些?

          發(fā)布日期:2020-12-28

          會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)有這樣的優(yōu)勢:門(mén)檻低、容易復制、回報率高。正是這樣的優(yōu)勢,使得越來(lái)越多的企業(yè)采用這一銷(xiāo)售模式。隨著(zhù)競爭越來(lái)越激烈,會(huì )銷(xiāo)企業(yè)出現兩極分化:一部分企業(yè)秉持健康發(fā)展的理念,善于經(jīng)營(yíng)管理,把銷(xiāo)售產(chǎn)品、為客戶(hù)提供真誠的服務(wù)當作自己的終身事業(yè),培養了大量?jì)?yōu)秀、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人才,從而實(shí)現了良性發(fā)展;另一部分企業(yè)只注重眼前利益,為了追求經(jīng)濟回報,放棄道德底線(xiàn),做臭一個(gè)產(chǎn)品換一個(gè)產(chǎn)品,打一槍換一地,以犧牲信譽(yù)、簡(jiǎn)單重復來(lái)追逐發(fā)財夢(mèng)。
          總的來(lái)說(shuō),現階段的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題。
          1.模式單一,會(huì )銷(xiāo)企業(yè)魚(yú)龍混雜
          會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單,客戶(hù)資源雷同、會(huì )前邀約方式一樣、講座內容相似、現場(chǎng)咨詢(xún)一樣、會(huì )銷(xiāo)人員促銷(xiāo)方式一樣、收單方式一樣、售后服務(wù)一樣……這么多一樣的方式,造成一樣的結果:現場(chǎng)收單越來(lái)越難,會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)越來(lái)越差!
          甚至有的企業(yè)做會(huì )議營(yíng)銷(xiāo),只看重眼前利益,運作不規范,把會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)現場(chǎng)當成了“搶錢(qián)場(chǎng)”,甚至有的企業(yè)讓會(huì )銷(xiāo)人員緊盯到會(huì )客戶(hù),死纏硬磨,客戶(hù)不買(mǎi)產(chǎn)品就不讓其離會(huì ),使得有的客戶(hù)只要一聽(tīng)是參加免費的培訓、會(huì )議等,馬上就拒絕,會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的名聲越來(lái)越壞。
          2.會(huì )銷(xiāo)產(chǎn)品雷同,良莠不齊
          由于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)能帶來(lái)豐厚的利潤,許多企業(yè)一擁而上,“只需要租個(gè)門(mén)面,支一張桌子,就能舉辦一次會(huì )銷(xiāo)會(huì )議?!边@些企業(yè)以溫馨的現場(chǎng)銷(xiāo)售和服務(wù)吸引客戶(hù),然后用假冒偽劣產(chǎn)品去欺騙客戶(hù)。拿保健品行業(yè)來(lái)說(shuō),幾乎所有產(chǎn)品都是提高免疫力、軟化心腦血管、降低三高等,產(chǎn)品功能浮夸、夸大客戶(hù)體驗感受,讓客戶(hù)深受欺騙之苦。
          會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品直接決定了企業(yè)的口碑,是企業(yè)市場(chǎng)運作成功的第一要素,因此,會(huì )銷(xiāo)產(chǎn)品要真正能用質(zhì)量說(shuō)話(huà),創(chuàng )造出銷(xiāo)售力。比如對于保健品而言,首先要保證產(chǎn)品的效果,否則即使銷(xiāo)售人員能將其賣(mài)出也是短期行為,不可能長(cháng)期發(fā)展。因此,采用會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)首先要保證產(chǎn)品過(guò)硬,否則將舉步維艱。
          3.客戶(hù)資源收集困難
          如今,許多會(huì )銷(xiāo)企業(yè)的客戶(hù)資源收集思路狹窄,缺乏有效途徑。很多企業(yè)在通過(guò)專(zhuān)門(mén)的外聯(lián)部隊,在大街上、公園里、社區的活動(dòng)室等場(chǎng)所來(lái)收集客戶(hù)資源。然而,會(huì )銷(xiāo)人員能收集到客戶(hù)資源的地方,其他會(huì )銷(xiāo)人員自然也能收集到;收集不到資源的地方,如某些高檔社區、單位之類(lèi),大家誰(shuí)也收集不到。
          充足、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成功的保障,同類(lèi)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)間的競爭便是客戶(hù)資源的競爭,誰(shuí)擁有優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源,誰(shuí)就能走得更遠。然而,現階段客戶(hù)見(jiàn)識了太多的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo),已經(jīng)成精,難以再引起他們的興趣。甚至有的客戶(hù)和企業(yè)玩起了貓和老鼠的游戲,會(huì )銷(xiāo)會(huì )議照樣參加,而留的電話(huà)、地址全是假的。對于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō),只有充足的、優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源,才能使會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)成功穩定地進(jìn)行下去。
          4.會(huì )銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊,隊伍難帶
          會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)是典型的應用“人海戰術(shù)”,是靠人賺錢(qián)。人們從早期會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)的暴利中看到了希望,于是都躍躍欲試。有的人成功了,但更多的是失敗者,他們不想把辛辛苦苦積累起來(lái)的一點(diǎn)資本賠光,便想盡一切辦法來(lái)忽悠客戶(hù)和員工,從而擾亂了市場(chǎng)、敗壞了行業(yè)風(fēng)氣。同時(shí),很多會(huì )銷(xiāo)人員素質(zhì)不高,在產(chǎn)品功能不了解、準備不充分的情況下,就賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)??蛻?hù)想知道的東西、關(guān)心的細節講不明白、講不透;而說(shuō)一些不痛不癢、夸大其詞的介紹,讓客戶(hù)無(wú)法忍受。小王是某化妝品企業(yè)的一名會(huì )銷(xiāo)員,入職后沒(méi)有經(jīng)過(guò)入職培訓,在沒(méi)有完全了解產(chǎn)品知識、相關(guān)的銷(xiāo)售技能和技巧的情況下,就去做會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)了。因此,當遇到這樣的問(wèn)題:“以前賣(mài)過(guò)你們的產(chǎn)品,銷(xiāo)量太慢,現在不想賣(mài)了?!薄皼](méi)有客戶(hù)點(diǎn)你們的產(chǎn)品,肯定賣(mài)不好?!薄叭绻覀冑u(mài)不動(dòng),怎么辦,你們給我們退貨嗎?”等常見(jiàn)的問(wèn)題時(shí),不知道怎么解答,從而影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

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